Menjual produk di era digital ini bisa menjadi sebuah tantangan yang besar. Persaingan yang ketat, perubahan perilaku konsumen, dan kebisingan di dunia digital membuat banyak bisnis kesulitan untuk menarik perhatian dan meningkatkan penjualan.
Salah satu solusi untuk mengatasi permasalahan ini adalah dengan menerapkan konsep Marketing Funnel.
Apa Yang Dimaksud Marketing Funnel?
Marketing Funnel adalah sebuah model yang menggambarkan tahapan perjalanan calon pelanggan (customer journey) dari mulai sama sekali belum mengenal sebuah produk hingga menuju ke tahap transaksi.
Konsep Marketing Funnel ditemukan oleh E. St. Elmo Lewis, seorang pelopor periklanan Amerika Serikat, mengembangkan model yang menggambarkan perjalanan konsumen menuju pembelian pada akhir abad ke-19, tepatnya di tahun 1898.
Modelnya yang dikenal dengan sebutan AIDA Model (Awareness, Interest, Desire, Action) menjadi dasar bagi konsep marketing funnel yang kita kenal sekarang.
Meskipun model tersebut telah berevolusi dan memiliki banyak varian di dunia marketing modern, inti dari marketing funnel yang menggambarkan tahapan-tahapannya masih sama dan tetap relevan hingga saat ini.
Konsep ini penting karena dapat membantu Anda memahami bagaimana calon pelanggan menemukan brand Anda, apa saja yang mereka pertimbangkan sebelum membeli, dan pada akhirnya bagaimana mereka membuat keputusan pembelian.
Mengapa Perlu Mempelajari Konsep Marketing Funnel
Seringkali kita dengar banyak penjual atau owner bisnis kesulitan dalam memasarkan produknya. Hal ini karena mereka tidak pernah mempelajari ilmu marketing sehingga kemungkinan menjual pada segmen pasar yang tidak tepat.
Salah satu kesalahan fatal adalah menganggap cara menjual semua produk adalah sama.
Misalkan saja menjual produk fashion dengan menjual sepeda motor. Dari jenis pasar, harga produk, dan kebutuhan konsumennya sangat berbeda.
Menjual produk rumah tangga retail dan grosir juga sangat berbeda. Sales distributor sembako tentu akan menyasar toko-toko sembako untuk menjual dengan kuantitas lebih besar dibandingkan menjual langsung ke konsumen dengan pembelian yang sedikit.
Untuk menjual kepada toko sembako, maka sales harus membuat janji kunjungan, berdiskusi beberapa kali, mengirim daftar harga, melakukan follow-up kepada pemilik toko sampai tercapai transaksi pertama.
Sedangkan toko sembako kadang melakukan promosi langsung dengan membagikan selebaran ke perumahan atau melakukan promosi di sosial media dengan cara langsung hard selling menyebarkan info harga sembako ke sebanyak mungkin tempat di sekitar tokonya.
Disinilah pentingnya memahami marketing funnel dan customer journey. Terkadang banyak marketing/sales terlalu cepat mengambil kesimpulan bahwa produknya tidak laku.
Namun yang terjadi adalah ia tidak memahami bahwa semakin mahal harga sebuah produk, semakin panjang proses transaksinya dan pendekatan yang dilakukan harus tepat sesuai dengan tahapan psikologis calon customer.
Apakah masih baru mengenal atau sudah mulai tertarik dan bertanya-tanya detailnya?
Atau bahkan sudah mencoba untuk bertanya masalah garansi/support after salesnya?
Tahapan Dalam Marketing Funnel
Mirip dengan corong sebenarnya, marketing funnel lebar di bagian atas dan menyempit di bagian bawah. Lebar di bagian atas mencerminkan banyaknya calon pelanggan potensial yang baru mengenal brand Anda.
Sedangkan bagian bawah yang lebih sempit mewakili semakin sedikitnya calon pelanggan yang melanjutkan ke tahap akhir dari funnel, yaitu melakukan pembelian.
Berikut ini adalah tahapan yang sering dijumpai dalam marketing funnel
Brand Awareness (Kesadaran Merk)
Brand awareness intinya adalah mengenalkan brand seluas-luasnya kepada segmen pasar Anda.
Tujuan utamanya adalah agar merek Anda dikenal dan diingat ketika mereka membutuhkan produk atau jasa yang Anda tawarkan.
Tujuan membangun brand awareness yang kuat adalah meningkatkan kepercayaan konsumen karena calon pembeli cenderung membeli produk yang sudah pernah dilihat atau didengar iklannya.
Marketing rule of 7, sebuah teori marketing yang menyatakan bahwa rata-rata konsumen membutuhkan minimal 7 kali interaksi dengan brand Anda sebelum mereka melakukan pembelian. Interaksi ini dapat berupa paparan iklan, kunjungan ke website, interaksi di media sosial, atau bahkan pengalaman langsung dengan produk Anda.
Interest (Ketertarikan)
Dalam fase interest dalam marketing funnel, customer mulai menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda.
Pikiran mereka terbuka untuk mempelajari lebih lanjut tentang manfaat dan nilai yang ditawarkan.
Untuk mendorong mereka maju ke fase berikutnya (consideration), Anda perlu:
- Memberikan informasi yang lengkap dan edukatif: Jelaskan secara detail tentang fitur, manfaat, dan keunggulan produk Anda.
- Membangun kepercayaan: Gunakan testimoni, ulasan, dan penghargaan untuk menunjukkan kredibilitas produk Anda.
- Menawarkan solusi: Tawarkan solusi yang tepat untuk permasalahan yang dihadapi customer.
Consideration (Pertimbangan)
Dalam fase consideration, customer sudah sadar dengan brand dan produk Anda, dan mereka mulai mempertimbangkannya sebagai solusi untuk kebutuhan mereka.
Di fase ini, customer dihadapkan dengan banyak pilihan dan mereka akan mencari informasi sebanyak mungkin untuk membantu mereka membuat keputusan.
Pikiran customer di fase ini :
- Apakah produk ini tepat untuk saya?
- Apa bedanya dengan produk lain yang ada di pasaran?
- Apakah brand ini terpercaya?
- Bagaimana pengalaman orang lain dengan produk ini?
Untuk mendorong customer maju ke fase berikutnya, yaitu conversion, Anda perlu:
- Memberikan informasi yang lengkap dan transparan: Jelaskan semua fitur dan manfaat produk Anda secara detail, serta tunjukkan bukti kredibilitas Anda.
- Membangun kepercayaan: Berikan testimoni dari customer yang puas, tunjukkan penghargaan yang Anda dapatkan, dan jaga reputasi brand Anda.
- Membuat perbandingan yang mudah: Bantu customer memahami perbedaan antara produk Anda dengan produk lain yang ada di pasaran.
- Menawarkan solusi yang personal: Sesuaikan penawaran Anda dengan kebutuhan dan keinginan individual customer.
Dengan memberikan informasi yang tepat dan membangun kepercayaan, Anda dapat membantu customer membuat keputusan dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian
Conversion (Transaksi)
Di fase ini customer sudah sangat menginginkan produk/brand/jasa Anda, bisa dibilang 80% sudah akan terjadi transaksi.
Biasanya di level ini mereka bisa jadi menawar harga, menanyakan promo, menanyakan model/varian seperti ukuran, warna, dll.
Pikiran customer di fase ini antara lain:
- Apakah harga bisa lebih murah lagi?
- Bagaimana jika produk ini cepat rusak ?
- Apakah jika salah ukuran bisa ditukar?
- Garansi berapa lama
- Apakah ada promo atau bisa dapat bonus?
- Apakah ada program cicilan?
- Bisa bayar pakai Bank X atau eWallet?
Dalam sebuah transaksi Anda juga harus mengetahui kondisi calon customer saat itu. Bisa jadi ada beberapa faktor yang menggagalkan proses conversion antara lain :
- Dana belum ada/belum cukup
- Belum waktunya membutuhkan
- Brand produk masih asing dan tidak banyak testimoni
- Garansi penjual kurang lama
- Proses pembayaran yang berbelit-belit
- Dll
Apabila Anda/sebuah bisnis mampu menyediakan solusi dari segi produk, dan keamanan serta kemudahan pembayaran transaksi, maka tidak ada alasan untuk gagal dalam bertransaksi.
Retention (Repeat Order)
Dalam fase retention, customer sudah pernah membeli satu kali. Di fase ini, target anda adalah mempertahankan customer Anda agar tidak lari membeli produk kompetitor.
Kata kuncinya adalah bagaimana mengubah dari sekedar pembeli menjadi pelanggan.
Pikiran customer di fase ini :
- Apakah ada promo?
- Apakah ada produk/model/varian baru?
- Apakah kualitas masih sebagus ketika saya beli pertama kali?
- Ada komunitasnya kah?
Untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan (menaikkan retention rate), Anda dapat membuat berbagai program antara lain:
- Membuat program loyalitas dengan poin belanja mendapat reward
- Membuat komunitas dengan banyak konten yang bermanfaat seperti produk untuk anak dibuatkan webinar gratis dengan pakar kesehatan atau parenting anak
- Menyediakan customer support untuk konsultasi penggunaan produk
Jika Anda memahami adanya fase retensi, maka Anda bisa mengambil langkah yang tepat untuk menyusun program khusus untuk orang-orang yang baru sekali bertransaksi agar mau membeli lagi sehingga membantu meningkatkan penjualan Anda.
Advocacy (Advokasi)
Dalam fase ini, customer menjadi pelanggan dan membeli produk Anda secara rutin. Contohnya adalah seorang pelanggan produk skincare yang sudah cocok dan membeli produk berkali-kali.
Tahap Advocacy juga erat dengan istilah Advocacy Marketing, yaitu bagaimana membuat pelanggan Anda menjadi Brand Ambassador produk Anda.
Lalu bagaimana membuat para pelanggan ini mau mempromosikan produk/brand Anda kepada orang lain?
Ada beberapa syarat yang harus dipenuhi terlebih dahulu
- Pelanggan benar-benar menggunakan produk Anda secara rutin
- Pelanggan senang dengan layanan after sales Anda
- Brand Anda sudah menjadi top of mind bagi pelanggan tersebut
- Pelanggan mau merekomendasikan brand Anda pada orang lain
Untuk membuat campaign advocacy, Anda harus membuat program khusus yang melibatkan para pelanggan paling setia Anda.
Salah satu contohnya adalah membuat konten video interview pada beberapa pelanggan, dan membuat pertanyaan mengenai permasalahan mereka, darimana mereka mengenal brand Anda, dan bagaimana brand Anda membantu mereka mengatasi masalah untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Selain konten interview, Anda juga dapat membuat program referral, menganjurkan pelanggan Anda untuk membuat video review atau testimoni mengenai produk Anda dengan promo khusus jika ada pembelian melalui referral tersebut.
Demikian artikel pengenalan tentang Marketing Funnel. Kini dengan semakin memahami konsep ini Anda bisa memikirkan dan mulai merencanakan strategi marketing untuk meningkatkan penjualan bisnis Anda.
Contoh Penerapan Marketing Funnel
Berikut adalah contoh penerapan marketing funnel dalam proses penjualan produk sepatu lari
Contoh Brand Awareness (Kesadaran Merk)
- Tujuan: Mengenalkan brand dan produk baru pada market seluas-luasnya
- Strategi:
- Memasang iklan di media sosial dan platform online lainnya.
- Bekerja sama dengan influencer fitness
- Mengadakan atau mensponsori event olahraga
- Membuat konten blog dan video yang edukatif tentang jogging
Contoh Consideration (Pertimbangan)
- Tujuan: Memberikan informasi dan edukasi kepada target market tentang produk sepatu lari.
- Strategi:
- Membuat halaman web yang menjelaskan fitur, manfaat dan kelebihan produk secara spesifik
- Membuat konten tentang bagaimana sepatu lari tersebut dapat membantu untuk memulai kebiasaan jogging
- Membuat konten testimonial pengguna produk
- Mengumpulkan database kontak (email/whatsapp) orang-orang yang pernah bertanya tentang produk tersebut
Contoh Conversion (Konversi)
- Tujuan: Mendorong target market untuk membeli produk
- Strategi:
- Menawarkan diskon dan promo spesial.
- Memberikan garansi dan jaminan kualitas produk.
- Memudahkan proses pembelian dengan menyediakan berbagai pilihan pembayaran dan metode pengiriman.
- Memberikan layanan customer service yang luar biasa.
Contoh Retention (Repeat)
- Tujuan: Membangun loyalitas pelanggan dan mendorong pembelian berulang.
- Strategi:
- Memberikan program rewards dan loyalty program.
- Mengirim email personalized yang berisi rekomendasi produk dan penawaran menarik.
- Memberikan akses VIP dan early access untuk produk baru.
- Mengadakan program customer appreciation.
Contoh Advocacy (Advokasi)
- Tujuan: Mengubah pelanggan menjadi brand advocate yang membantu mempromosikan produk kepada orang lain.
- Strategi:
- Membuat komunitas pelanggan (contoh produk susu hamil membuat grup ibu hamil)
- Mendorong pelanggan untuk memberikan review dan testimoni positif tentang produk.
- Mengadakan program referral.
- Memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk menjadi influencer dan brand ambassador.
Dengan menerapkan marketing funnel yang efektif, bisnis dapat meningkatkan peluang konversi dan mencapai target penjualan yang diinginkan.
Catatan:
- Beberapa konsep funnel ada yang menggabungkan tahap interest dan conversion jadi satu, hal ini tidak masalah karena yang penting Anda dapat menganalisa sendiri dari customer journey produk Anda
- Setalah tahap conversion, maka tujuan/goal utamanya adalah tetap menjaga brand awareness Anda dan sekaligus meningkatkan penjualan melalui repeat order
Bisnis Anda butuh custom signage dan pernak-pernik branding?
KitaKita Advertising siap membantu untuk produksi aneka macam peralatan marketing untuk bisnis Anda antara lain :
- Neon Box
- Plang Nama / Papan nama
- Letter Sign / Letter Timbul
- Aneka Banner/ X-Banner /Stand Banner
- Sticker Branding Mobil / Car Wrapping
- Custom Sticker (Sticker label kemasan)
- Reklame
- Spanduk
- dll
Kunjungi office KitaKita Advertising di
Jl. Sahadewa No.1, Lingk. Anyar Kaja, Kerobokan, Kuta Utara – Badung – Bali
